Guten Morgen, vielen Dank, dass Sie heute bei uns sind. Können Sie sich bitte kurz vorstellen und etwas über Ihren Hintergrund als Verkaufscoach erzählen?
Michael Turgut: Guten Morgen, es ist mir eine Freude hier zu sein. Mein Name ist Michael Turgut und ich arbeite seit 20 Jahren als Verkaufscoach. Zuvor hatte ich eine erfolgreiche Karriere als Vertriebsprofi, die mir wertvolle Einblicke und Erfahrungen verschaffte, die ich jetzt mit Vertriebsteams teile. Ich habe als Vertriebsprofi und Unternehmensgründer gearbeitet, und dabei geholfen, die Fähigkeiten von Sales-Mitarbeitern zu verfeinern und herausragende Ergebnisse zu erzielen.
Das ist beeindruckend, Herr Turgut. Was ist Ihrer Meinung nach – aus Sicht des Verkaufscoachs – die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers?
Michael Turgut: Meiner Meinung nach ist Empathie die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers. Es ist entscheidend, die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden wirklich zu verstehen und sich darauf einzulassen. Indem Sie sich in ihre Lage versetzen, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser an ihre spezifischen Anforderungen anpassen. Empathie ermöglicht es Ihnen, Vertrauen aufzubauen, sinnvolle Verbindungen herzustellen und letztendlich Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten.
Das ist eine großartige Erkenntnis. Wie helfen Sie Verkäufern, ihre Empathie-Fähigkeiten zu entwickeln?
Michael Turgut: Die Entwicklung von Empathie ist ein Prozess, der sowohl Schulung als auch Übung erfordert. Bei Coaching-Sitzungen lege ich Wert darauf, aktiv zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Durch aktives Zuhören können Vertriebsmitarbeiter subtile Hinweise wahrnehmen, Schwachstellen identifizieren und die zugrunde liegenden Beweggründe ihrer Kunden verstehen. Darüber hinaus nutze ich Rollenspielübungen und Simulationen, um Verkäufern dabei zu helfen, einfühlsame Kommunikation in einer sicheren Umgebung zu üben.
Das klingt nach einem wertvollen Ansatz. Was sind Ihrer Meinung nach die häufigsten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter, und wie können Sie ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern?
Michael Turgut: Eine häufige Herausforderung ist die Angst vor Ablehnung. Vielen Verkäufern fällt es schwer mit Einwänden und Rückschlägen umzugehen, was ihr Selbstvertrauen und ihre Leistung erheblich beeinträchtigen kann. Um dieses Problem anzugehen, stelle ich Werkzeuge und Techniken zur Verfügung, um Ablehnung als Chance für Wachstum und Lernen neu zu definieren. Ich konzentriere mich auch auf den Aufbau von Resilienz und bringe Verkäufern bei trotz Widrigkeiten positiv und beharrlich zu bleiben. Indem wir ihnen helfen Ablehnung als normalen Teil des Verkaufsprozesses zu akzeptieren, können wir ihre Denkweise ändern und ihre Gesamtleistung verbessern.
Ausgezeichnete Strategien, Herr Turgut. Wie integrieren Sie im heutigen digitalen Zeitalter Technologie in Ihr Coaching, um die Verkaufseffektivität zu steigern?
Michael Turgut: Technologie spielt im modernen Vertrieb eine entscheidende Rolle und ich betone ihre Bedeutung in Coaching-Sitzungen. Ich helfe Vertriebsmitarbeitern dabei Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu nutzen, um ihren Verkaufsprozess zu optimieren, Leads zu verwalten und Kundeninteraktionen zu verfolgen. Ich unterrichte sie auch in der effektiven Nutzung von Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, um ihre persönliche Marke aufzubauen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Durch die Integration von Technologie können Vertriebsmitarbeiter ihre Effizienz steigern, ein breiteres Publikum erreichen und sich an die sich ständig weiterentwickelnde Vertriebslandschaft anpassen.
Das ist schön zu hören. Welchen Rat würden Sie abschließend angehenden Vertriebsprofis geben, die in ihrer Karriere herausragende Leistungen erbringen möchten?
Michael Turgut: Mein Rat wäre, niemals mit dem Lernen aufzuhören. Der Vertrieb ist ein dynamisches Feld und es ist von entscheidender Bedeutung über Branchentrends, Marktveränderungen und neue Vertriebstechniken auf dem Laufenden zu bleiben. Suchen Sie nach Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung, besuchen Sie Workshops und Konferenzen und lesen Sie Bücher renommierter Vertriebsexperten. Finden Sie außerdem einen Mentor, der Sie anleiten und auf der Grundlage seiner Erfahrungen wertvolle Erkenntnisse liefern kann. Denken Sie daran, dass es beim Verkauf nicht nur darum geht Geschäfte abzuschließen – es geht darum, Beziehungen aufzubauen und Mehrwert zu schaffen. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten kontinuierlich verbessern und mit Leidenschaft bei der Sache bleiben, sind Sie auf dem Weg zum Erfolg.
Bevor wir zum Schluss kommen, möchte ich auf einen bestimmten Bereich eingehen. Können Sie Ihre Erfahrungen im Coaching von Vertriebsteams zur Verbesserung ihrer Abschlusstechniken näher erläutern?
Michael Turgut: Auf jeden Fall! Abschlusstechniken sind ein entscheidender Aspekt des Verkaufsprozesses, da sie darüber entscheiden, ob aus einem potenziellen Kunden ein tatsächlicher Kunde wird. In meiner Erfahrung als Coach für Vertriebsteams habe ich festgestellt, dass der Abschluss für viele Vertriebsmitarbeiter oft ein herausfordernder Schritt ist. Zu den häufigen Problemen zählen Zögern, die Angst zu aufdringlich zu sein oder nicht effektiv auf Kundenanliegen einzugehen.
Um diese Herausforderungen anzugehen, konzentriere ich mich darauf Vertriebsteams einen beratenden Ansatz für den Abschluss beizubringen. Dabei geht es darum die Bedürfnisse des Kunden genau zu verstehen, das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung auszurichten und zu adressieren. Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig das Wertversprechen hervorzuheben und hervorzuheben, wie ihr Angebot den spezifischen Anforderungen des Kunden entspricht. Darüber hinaus stelle ich Vertriebsteams bewährte Abschlusstechniken zur Verfügung, die sie an ihre individuellen Verkaufssituationen anpassen können. Zu diesen Techniken gehören Annahmeabschlüsse bei denen der Verkäufer davon ausgeht, dass der Verkauf stattfinden wird, und die erforderlichen Schritte einleitet, sowie alternative Auswahlabschlüsse, bei denen dem Kunden zwei wünschenswerte Optionen zur Auswahl angeboten werden.
Letztendlich können Vertriebsteams durch die Verfeinerung ihrer Abschlusstechniken und die Konzentration auf den Aufbau starker Kundenbeziehungen ihre Abschlussquoten verbessern und größere Erfolge bei ihren Vertriebsbemühungen erzielen.
Vielen Dank, Herr Michael Turgut, für die Bereitstellung wertvoller Einblicke in Abschlusstechniken und wie Sie Vertriebsteams bei der Verbesserung ihrer Abschlussfähigkeiten unterstützen. Es war mir eine Freude heute mit Ihnen zu sprechen.